为什么采购是一个肮脏的词
在这篇客座文章中，是推销医生达伦·伍利这表明，对流程的傲慢和奴性给采购带来了坏名声。
许多向我抱怨采购的广告公司可能会感到惊讶，因为我们也经常被采购部门要求投标以协助运营宣传。
我知道这看起来有点过分——通过一个招标程序来选择一个顾问来运行和一个招标程序。但这就是当今商业的本质。
就像许多机构一样，我最近对采购行业的质量越来越感到沮丧(在我即将给出的例子中，我对这个术语的使用很宽泛)以及实践的方式。因为尽管许多采购人员努力为流程增加价值，但仍有过多的采购人员以牺牲结果中任何可能的价值为代价，盲目地遵循流程。
我要预先声明，在这两种情况下，我们都没有成功。但这绝不是吃不到葡萄说葡萄酸。有一次，我们退出了。在第二种情况下，我们希望在警告信号闪烁的时候早点撤出。
在这两个案例中，涉及的组织都声称具有很高的道德地位和诚信，但采购过程的行为和做法远远不尽如人意，损害了我对这些组织的看法。
我不能透露他们的名字，因为他们很方便地躲在保密协议后面，我同意这些协议应该被用来保护商业机密信息。但在这些情况下，它们被用来保护那些不尊重荣誉、信任和正直的人。
那么他们做错了什么?
1.保密协议
在这两个案例中，这一过程都始于一份特别繁重的保密协议。一篇长达16页，另一篇长达24页。我强烈主张签订保密协议来保护商业敏感信息。我认为它们应该是直截了当的，用通俗易懂的语言，而且是互利的。
然而，在这种情况下，较长的保密协议在其众多条款中隐藏了一个知识产权条款，这实际上意味着RFP过程中产生的任何知识产权都将分配给披露机密信息的一方(即客户)，并且这并不排除现有的知识产权。签署这份保密协议意味着我们所有宝贵的现有知识产权实际上都将被分配给客户。
通过。
2.项目定义
现在受到保密协议的保护，他们很少提供商业机密信息，比如目前的代理安排或支出，甚至我们要投标的项目规模，或拟议的时间表。
我真的不确定他们想要保护什么，因为在随后的RFP中提供的任何信息都没有在他们的网站上找到的信息，也没有在0.20秒的谷歌搜索组织名称。
然而，我们被要求准备一份费用提案，而不提供任何关于他们提出的目标、时间表、流程等细节。如果我们问问题，那么事情是这样的…
3.为问题提供答案
事实上，问问题是没有意义的，即使是最基本的问题。我问了一位采购人员，是否可以让我知道以下内容:
- 有多少顾问被邀请投标——毕竟，在我投入时间和资源填写RFP之前，我需要评估成功的可能性。
- 选择成功的咨询师的选择标准是什么?如果有多个，这些标准是如何加权的?这样我就可以更好地组织我的回答来满足他们的需求。
- 选择过程是怎样的，是否有机会满足和讨论他们的要求——这样我就可以确定化学是否被视为选择标准，或者他们只是把选择过程视为一种商品。
他们拒绝回答这些问题，理由是这超出了采购准则的范围。
什么样类型的指导方针完全否定了供应商评估他们是否适合项目的能力(除了最广泛的条款)，评估参与投资的潜在回报，或者允许您评估成功的可能性?
这种采购风格有一种潜在的傲慢，认为供应商愿意毫无疑问地跳过燃烧的圆环，爬过破碎的玻璃，以获得争取业务的机会。问题是，愿意这样做的公司通常能力较弱。
4.时间管理
最后的侮辱是要求在48小时内对RFP上的所有69点做出回应。抱歉，是96个小时，如果算上周末的话。
因为当你在经营一家繁忙的企业并试图保持低管理费用时，你当然会让人们坐在那里等待机会，致力于完成一份要求你展示你如何看待自己与该组织的价值观保持一致的RFP !
我们拒绝了，结果被告知所有人都拒绝了，所以请在未来24小时内提供一份估计费用，第二天就会做出决定。
两周后，我们还在等待。
这并不罕见。一些机构告诉我，为了在5天内完成一份RFP，他们会花6个多月的时间等待一家机构的联系。
我知道选择的过程通常会变得混乱和漫长。我们现在就有一个这样的。但我们会努力让所有候选人都了解正在发生的事情，以减轻任何担忧。
我问了几个采购人员这个问题，他们告诉我，他们的政策是尽量减少与RFP的任何沟通，以避免妥协。
如何改进采购:几点建议
1.如果您有采购指南，请确保指南或其应用和解释不会违背可能的最佳结果，特别是在选择需要以高度协作方式工作的供应商时。
2.使用保密协议只保护商业敏感信息。不要试图在这些协议中偷偷加入其他条款。甚至更好地使用它们来承认接收机密信息的一方也有现有的知识产权，应该受到保护。
3.公开和诚实地提供信息，例如项目的细节和范围，选择标准和过程的细节，并确保潜在参与者拥有评估他们是否适合和渴望参与的所有信息。
4.虚心回答有关流程、工作范围和项目细节的所有问题。与其他候选人分享面试过程的答案，但不要在未经他们允许的情况下分享反映候选人战略思维的问题和答案。
5.现实地管理您的项目时间表，以确保流程的每个阶段都有足够的时间，无论是对RFP的响应，还是对组织方面的评估。如果时间安排出现问题，及时向受访者汇报原因和修改后的时间预期。
我担心的是，无论是否有意为之，当采购的目的始终是确保所有各方都有机会得到公平和公正的考虑时，许多被视为采购过程的东西会造成一种导致不信任的傲慢感。
Darren Woolley是TrinityP3的总经理
Klout分数肯定也会在这个过程的某个地方出现吧?
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“采购”这个词会让人联想到某种负面的内涵，而这些经历只会让情况变得更糟。
任何形式的营销采购都不仅仅是数字，我觉得很多人都忘记了这一点。这是一种价值判断。
我发现，在购买生产服务时，需要大量的专业知识来为客户提供基于价值的解决方案，而将其最小化，仅仅是对成本的审计，完全低估了整个业务节省成本的真正潜力。
例如，如果我被要求在一个品牌的生产成本中节省25%，我可以在不影响创意输出质量的情况下做到这一点。但简单地削减25%的利率是过时的，因为你所经历过的那种采购人员无疑会雇用!可怕的。
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采购代表了澳大利亚广告业的一切错误和坏的东西。
它导致营销人员做出错误的决定，扼杀了机构内部的创造力。
当行业需要摆脱破碎的“推销”过程时，采购放大了它，使其变得更糟。
在其他任何行业中，专业服务公司都不会被迫经历如此荒谬的商业收购过程，这就是“广告宣传”。这是一个羞辱和不道德的过程。
采购突显了澳大利亚市场营销人员的懦弱。澳大利亚的营销人员不是为自己的决定负责，也不是选择一家有助于推广和发展他们所代表的品牌的创意机构，而是不惜一切代价避免对决策负责。当被仔细审查时，呈现一个详细的采购过程的案例，其中所有正确的盒子都被检查了，而不是一个营销人员站起来说“实际上这是我的决定，我的决定，我支持它”。
这成为了一个自我实现的预言，澳大利亚的品牌和广告活动正陷入一个乏味的循环，千篇一律，由采购推动，不鼓励跳出框框的思维，而倾向于公式化的服务产品。营销人员将受到管理层的进一步审查，因为他们所开展的品牌营销活动正变得越来越不有效，这进一步避免了营销人员冒险，并进一步隐藏在采购等流程背后，以掩盖自己的背后。
如果我说错了，请纠正我，但我敢说，在极少数情况下，澳大利亚的竞选活动会像病毒一样迅速传播，让人们到处谈论它，我猜不会有采购机构出现。
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最令人沮丧的部分是在跳过所有这些障碍之后。我们熟悉的采购禁忌是“降低你的价格，给我们排他性，并签署我们其他繁重的行政和合同要求，你将成为一个亲密小组的成员，分享我们的大量预算(但我们不会告诉你多少)”。在你签字后，采购部门绝对没有权力监督小组，营销团队继续向任何人汇报。这些被委任的机构做了“正确的事情”，投入了大量的时间和金钱，承受了各种各样的打击，但随后却眼睁睁地看着没有做出任何让步的局外人进来，抢走了业务。对于我们的类别，我认为这发生在75%的面板上。我们曾听到传言，其中一些小组的主要目的是锁定优秀的机构，使他们不能为竞争对手工作。我一点也不惊讶。
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我能感受到你的痛苦!
最好的采购专业人员是那些准备调整他们的流程以满足这类需求的人。这不仅能加快过程并带来更好的结果，而且他们的营销利益相关者也会突然更加重视他们。他们也应该准备好承认他们不是什么都知道!
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在过去的十年里，我一直在各种各样的企业工作，担任招标作者/投标经理，我完全同意你的文章达伦。
即使在最好的情况下，采购这头野兽也管理不善，而且规模越大的组织，指导方针就越可能繁琐，时间表就越可能紧张得离谱，而最终的评估是基于所有强大的美元。
如今，采购通常是由生产线区域以外的人完成的，只有组织内部团队的少量投入，一旦签约，他们将使用/利用服务。这导致了广泛的基于“合规性”的问题，这些问题对任何人都没有意义，但却给招标响应方的组织带来了很多麻烦。通常，这些问题也不允许招标回复者描述他们可以提供的质量，只是“螺母和螺栓”，这是他们所有竞争对手也可以做的。
但采购通常意味着长期合同，以及获得可观收入的机会，这就是困境所在——以及采购“专业人士”的权力所在。
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简单地说，如果你允许自己被不好地对待，你就会被不好地对待。
这不是火箭科学。只是现在很少有广告公司有主心骨。
但我有一个问题:
他说:“我知道这似乎有些过分——通过一个招标程序来选择一个顾问，然后再通过一个招标程序。但这就是当今商业的本质。”
如果这是真的，那么谁负责采购宣传呢?
荒谬的。
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作为一名专注于营销和创意机构的采购专业人员，我们并不是那么糟糕(只有15个月的营销经验，所以还有很多东西要学)。在我参与的创意招标中，价格不是选择过程的一部分，一切都是关于想法和创意。聘用谈判围绕的是管理费用，而不是工资。我们使用标准的投标文件和流程作为起点，并根据需要进行修改。对于未来的宣传，我们将改进简化文档，使其更具创造性，因为不需要业务连续性计划。
在回答问题3时，这是大多数投标的标准。你不告诉谁或多少人在混合，以确保一个有竞争力的投标和评估评分\权重从投标人。问答环节是必须的，我想我们至少进行了两轮。
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我非常同意伍利先生的观点——对于大公司来说，采购是一场噩梦，而我是上述大公司的营销经理。
他们有如此官僚的愚蠢的规则，使整个宣传过程比原本糟糕一百倍。
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达伦-像上面这样的采购过程很糟糕，但是，说真的，机构能做什么呢?
拒绝推销?不可能。
每一个大型/主要业务都运行着采购主导的游说过程，即使你是在职者，并且已经做了10年的好工作。
因此，除非你只愿意有小客户，否则我们代理机构总是不得不在5天内跳过荒谬的圆环，等待2个月的决定。
你的文章没有给出任何答案。
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我是来跟你说杰里米的话的。
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嗨，丹，对不起，这里没有解。关于我去年向美国贸易研究组织(AMSRO)提出的“如何最大限度地减少采购的商品化效应”的报告，有一份完整的解决方案文件。如果你在Slideshare上搜索Darren Woolley和标题，你就会找到它。或点击此链接http://www.slideshare.net/darr.....rocurement
我负责一家大型全球组织的营销采购，不幸的是，我不得不同意你的大部分文章达伦。唉，这太真实了，不仅对营销采购，但对一般的采购人员。他们坚持一个预定义的过程,通常不认为外箱或采取一种创造性方法的时候,每个类别的消费,而且经常忘记,当他们问100个问题的一个潜在的供应商(我怀疑至少有一半的答案应该是已知的,是已知的,或无关),然后他们必须读每一个答案——这是非常耗时和费力,当你阅读3、4、5或上帝保佑更多改进了反应。如果他们不阅读这些文件，那么他们就没有做好自己的工作。所以它回到了组织想要从这样做中得到什么，你希望发现什么你不知道的东西，RFP是获得这些信息的最合适的格式，或者你可以做RFI, RFT, RFQ，或其他的东西。尽管采购部门在董事会的地位日益突出，并在许多中大型组织中占据着重要地位，但它也可能被过去时代的“老古董”占据，这些人认为供应商受他们摆布，会让他们费尽周周之力来获得业务。但如果你是供应商，一旦你得到了业务，你就必须做好准备，我担心这是一种单方面的关系，偶尔会被合同打得头破脑，对你提出不合理的要求....这样的例子不胜枚举。我认为专注于采购是很重要的，但一旦你建立了关系，发展和维护关系就更重要了。
我同意采购和他们遵循的流程需要彻底检查。我必须拉你在一个小点，然而，那是我不会告诉你谁被邀请出价，但我会告诉你有多少。我的经验告诉我，当一个供应商在竞争过程中知道其他受访者是谁时，他们就会得出你想要的结论，而这些结论往往是毫无根据或被误导的。除此之外，它也与受访者无关，如果你更关注你的竞争对手是谁，而不是组织真正想要的是什么，以及你如何与他们合作来实现这一目标，我就会担心。事实上，被邀请回应的人可能是因为在位(很明显)，通过推荐，或者因为我们看到或听到了好消息，但也有内部政治原因——是的，裙带关系仍然在起作用(即:我们必须包括首席执行官的姐夫或最好的伙伴，即使我们知道他们不合适)。另外，我会告诉你顶级的选择标准(从被问到的问题中应该比较容易得到)，但我不会告诉你权重(但我承认我会再多考虑一下这个问题——我可能已经成为了过程恶魔的猎物)。实际上，如果在RFP中提出了问题，这些问题都很重要，如果客户/组织完成了他们的工作，他们应该与你见过面，与你进行一次或多次对话，讨论你的能力以及他们希望实现的目标，所以你应该已经对目标有了强烈的感觉，什么是重要的，并且可以适当地在RFP/RFT中调整你的回答。但这再次依赖于采购部门对潜在供应商采取包容和协商的方法，我认为我们都同意这是问题的一部分。
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这里有一些好的观点和相互的同情，这让人耳目一新。
我想我应该给@Nathan关于分享竞争对手信息的帖子加一条评论。我明白了不分享供应商的原因，同时我在采购链的两端都有工作，我确实觉得这与其说是关于你，不如说是关于橘子和橘子，你知道我的意思吗?
供应商知道他们所处的位置以及与竞争对手相比的独特位置，当他们知道他们的对手是谁时，这确实使每个企业能够更公平、更容易地向你表达他们的价值。一些企业的故事太多了，除非有更清晰的图景，否则很难知道该讲哪个。我觉得，如果你有几家企业在竞争，你想让一个供应商以某种不同于其他竞争的方式展示自己的优势，那么告诉他们你特别喜欢他们的什么是符合你的利益的。如。我让你报价是因为你可能有比竞争对手更具成本效益的解决方案，或者我喜欢你的投资组合X和Y中的特定工作-我不认为这是不合理的，节省了大量浪费的能源。
我觉得如果你要求某人与其他供应商一起报价，那么就有很好的理由选择供应商组合。让供应商知道你对他们的看法是有好处的——他们要么确认这一点，要么改变你的想法。如果他们是盲目的，那么更多的是碰运气，浪费每个人的时间。
有时我故意向三个不同价格等级的供应商推销，有时我向三个价格相似的供应商推销，但那就变成了最好的价值。我从来没有披露他们的报价对象的问题，当然感谢它作为一个供应商。
我很有兴趣听听其他人在这个问题上是怎么做的。
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嘘
其他所有供应商都需要经过这个过程
广告公司，现在不是1985年了，你们都不是达芬奇或梵高了
要么成长起来，面对市场，要么退出游戏
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NS得到了正确的时机，如果他们错过了重点。
达伦哀叹道，政府推动了适得其反的招标过程的发展，这并不具有讽刺意味。特别是，Clemenger Direct的前执行董事，肯尼特总理内阁部门的战略传播主任，被认为是为这些通信招标过程开发框架的人。公平地说，这是在肯尼特政府改革的保护伞下完成的，目的是让纳税人从政府招标中获得价值。
也许Mumbrella可以主持达伦·伍利(Darren Wooley)和现任吉拉德政府战略政策执行主任安德鲁·霍克利(Andrew Hockley)的讨论。
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