费尔法克斯的马特·罗利:“当你完成了改变，你就结束了。”

“当你完成了改变，你就完成了”。本·富兰克林的格言是Fairfax Metro Publishing 2017年度业绩的基础。新的领导、新的技术、新的产品——我们还远没有找到创造价值和增长的新方法。

这也是我们业务在这关键的一年里最近发展的驱动力:新的商业团队结构，我们与谷歌的合作关系,发布者数据合作。

新结构

我们新的商业团队结构专注于客户领域或垂直领域。这是一次为迎接机遇而进行的重组，而不是一次裁员行动。该团队仍保持重组前的规模，但现在拥有专业部门，服务于汽车、银行和金融、旅游、零售、政府、工业和能源、科技和电信、体育、食品和娱乐以及奢侈品。

我们仍然有一个资深的代理团队，专注于我们的媒体代理伙伴关系。

为什么会有这种变化?

Media i最近的调查揭示了客户在与媒体所有者打交道时最关心的问题。他们的首要考虑因素是“对媒体和受众的洞察力”。

听起来很简单。

但仅有洞察力是不够的。客户希望获得与其业务和行业相关的见解。高度泛化的发行商受众洞察是不行的。将这种程度的相关性应用到客户业务的最佳方法是让专注的发行商团队每天都在客户的领域生活和呼吸，而不仅仅是零星的研究。

事实上，就在几周前，一家四大银行的首席营销官公开表示，他们希望在2018年与媒体所有者进行更深入的合作，并告诉我，这种结构是实现这一目标的唯一途径。

根据media i的说法，客户在与媒体所有者打交道时的第二和第三优先事项是“综合媒体解决方案”和“创造性思维/创新”。

这代表着影响出版商和媒体机构的最根本的转变之一。随着媒体业竞争日益激烈，出版商为客户创造价值的一个关键方式是通过整合媒体和创新。在Fairfax，我们在今年早些时候组建了自己的40强商业创新团队，正是为了做到这一点。

这类工作的问题在于它很棘手。

它涉及到“创新”——从定义上讲，这意味着你以前没有做过这件事，也不完全知道它将如何运作。它涉及到与内容的“整合”——这意味着在获得受众的注意力与传递商业信息之间取得平衡(其中任何一种都很难)，以及获得客户的信任，确保你取得了正确的平衡。

我们最新的沃达丰Bold商业播客就是一个很好的例子。这一成功的出版商-客户合作已经超过了其受众目标的三倍多，达到18.6万次收听。

这样的结果使得提供超越“点和点”媒体插入的努力对所有参与者来说都是值得和值得的。然而，这样的项目只有在出版商、代理公司和客户以三角形的方式合作时才有可能实现，而不是在代理公司之间的线性合作。

发行商销售团队拥有深厚的行业知识和客户管理技能，通常与创意机构“套装”有关。

这些压力和趋势为费尔法克斯提供了比以往任何时候都更大的机会，为客户和代理合作伙伴创造更多的价值。为了做到这一点，我们必须做出改变。

新合作伙伴

哈佛商学院商学院教授罗斯贝斯·莫斯-坎特今年早些时候在悉尼举行的世界商业论坛上说:“跳出大楼思考。”

从外部寻找合作伙伴——尤其是那些与自己能力不同的合作伙伴——是莫斯-坎特成长的六大秘诀之一。

上周我们宣布了两个新的合作伙伴，第一个是谷歌。毫无疑问，他们是一个很好的合作伙伴，可以实现我们的项目库存的价值。我们相信，他们将是一个更好的合作伙伴，可以在优质环境中构建自动化购买的未来。我们的合作是谷歌在全球范围内的首次合作，我们很高兴看到它可以在澳大利亚创造的价值。

第二个伙伴关系是费尔法克斯、新闻集团和Nine之间的出版商数据合作。作为激烈的竞争对手，我们可能看起来像奇怪的伙伴，但我们的观众高度参与，他们信任并重视我们的内容，我们团结在一起。该合作旨在探索如何通过整合我们的匿名数据身份资产，为市场带来更多价值，并使广告更贴近我们的受众。

虽然今年我们经历了很多变化，但我们期待明年会有更多变化，并祝大家2018年一切顺利。

马特·罗利(Matt Rowley)是费尔法克斯传媒(Fairfax Media)的首席收入官。