根据科德、迪尔和梅尔惠什的观点，如何投球，哪些不该做

市场营销人员和一家机构的负责人在发布竞争推介过程指导方针时，呼吁对推介方法进行修订。

澳大利亚国家广告商协会(AANA)和澳大利亚媒体联合会(MFA)制定了该指导方针，以解决广告商和代理机构在典型招标过程中发现的缺陷。

Arnott’s的首席营销官Jenni Dill在发布网络研讨会上表示，推介过程不应该是“钓鱼探险”。

她说:“邀请人们参加长名单或短名单并不是一种试探。”“首先，你要非常清楚，作为一家企业，你需要什么，作为一个品牌，你需要什么，以及谁能成为你的最佳合作伙伴，以解决这些实际问题。”

她补充说，那些涉及太多派对的推介表明，“作为客户，你真的清楚自己想要帮助企业成长的东西。”

“这只是对每个人时间的巨大浪费，”她补充说。

西太平洋银行(Westpac)品牌、广告和媒体集团负责人珍妮•梅尔惠什(Jenny Melhuish)对此表示赞同。她补充说，对于营销人员来说，他们应该首先对业务需求有一个清晰的概念，知道什么样的代理机构可以满足这些需求，最后，还要有一个拥有相同价值观的合作伙伴。

IPG Mediabrands的首席执行官马克•科德表示，对于一家广告公司来说，知道推销名单上还有哪些人，可以很好地说明推销计划和思路有多好。

他说:“有一群在推介清单上类似的机构说明客户非常关注他们所寻找的东西。”“如果有一大群人，这说明这些人不知道他们在找什么。”

所有三个小组成员都同意，一个好的推介始于一个客户的简短陈述。

科德补充说，在很多情况下，一个推介之所以被称为推介，是因为有新的管理层加入，也因为价格。

“要让很多机构参与进来，找出市场能提供什么，需要做很多工作，”他说。

“我认为，当你无意续约时，邀请现任球员上场是不合法的。我宁愿知道‘我们是不相容的，我们不能看到我们的方式，我们将走向市场’。”

他补充说，当新的管理层进来并进行游说时，这基本上是在对现任者说，“我没有时间了解你，我不信任你。”

迪尔表示，当战略简报做得好时，“它能吸引所有人的注意力”。

然而，科德认为，他们经常收到来自多个品牌的客户的简报，而每个品牌都有自己的简报，因此创造了额外的工作，使其成为一个“垃圾演示”。

有不同意见的专家小组也讨论了支付推广费用的问题。Coad说，如果不太繁重，那么推介是一种投资，但是在某些情况下应该要求付款，例如，如果推介的工作仍然属于客户的财产。

梅惠什分享了她的经验，如果你是一个“有同理心”的客户，你会有一次关于付款的对话。“举例来说，它可能不总是以金钱告终，但必须对它所付出的工作量有某种感激之情。”

迪尔补充说，她曾向参与推介的机构支付过费用，并表示这是“公平合理的”。

该指南涵盖了广告宣传过程的所有阶段，从确定广告宣传过程是否适合广告主，准备招标过程和文件，管理招标过程，以及管理后续结果，包括变更代理机构。

普华永道与AANA的三个主要广告客户成员和MFA的三个机构成员共同推动了准则的制定。